LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES

 LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES 

Fecha recepción: 06/02/2007 Fecha aceptación: 10/06/2007 

ABSTRACT 

This paper reviews the “Heuristics and biases” program initiated by Tversky & Kahneman in 1970, and thanks to which Daniel Kahneman shared the Economic Sciences Nobel Prize in 2002. These authors have proved that there are a lot of biases in individuals' intuitions about the potential occurrence of any event. The paper describes several biases and gives examples where this statement can be observed including the base rate fallacy and the conjunction fallacy to mention only but a few. In addition, this work underlines the complex problem of decision-making in uncertainty cases, reviews the prospect theory and the overconfidence bias this paper's author is presently working on. 

Keywords: Uncertainty, cognitive biases, decision-making, overconfidence. 

RESUMEN 

En este trabajo se hace una presentación del Programa de “Heurísticos y sesgos” que iniciaron Tversky y Kahneman en el año 1970 y que en el 2002 le valió a Daniel Kahneman compartir el Premio Nobel de Economía. Estos autores han demostrado que en las intuiciones de las personas sobre la probabilidad de los hechos se producen muchos sesgos y, en este trabajo, se señalan algunos de ellos y se dan los ejemplos usados para ello, como la falacia de la ley de los pequeños números, el sesgo de conjunción y otros Se señala, además, el complejo problema de la toma de decisiones en los casos de incertidumbre, se presenta la teoría de las expectativas (prospect theory) y el sesgo de sobre confianza en el que actualmente trabaja la autora de este artículo. 

Palabras Clave: incertidumbre, sesgos cognitivos, toma de decisiones, sobre confianza. 

A lo largo de la vida todas las personas tomamos una gran cantidad de decisiones; algunas veces son fáciles y, por el contrario, otras son muy difíciles de tomar porque nos encontramos frente a una duda, conflicto o incertidumbre. A veces, la incertidumbre proviene de no saber qué va a pasar en el mundo, como cuando no estamos seguros de si va a llover o no y por tanto si decidir salir con paraguas o no y otras veces la incertidumbre está en la falta de conocimiento de uno mismo, “si concurro a un restaurante chino ¿Me gustará la comida?, si elijo tal carrera “¿Tendré suficientes aptitudes?“ La teoría de la decisión es el estudio de cómo conviene tomar las decisiones frente a preguntas tales como “¿Subirán las tasas de interés? ¿Puedo confiar en tal persona?, si me opero de tal enfermedad ¿Cuál es el riesgo de morir?”. Intentar explicar y describir como se realizan decisiones y cuales son las variables que determinan la conducta de elección de los seres humanos, en diversos contextos, es un asunto en parte psicológico, pero existe una teoría formal de la decisión que trata sobre las decisiones óptimas, es decir prescribe cuáles son las decisiones que conviene tomar en cada caso según los objetivos y la información de que se dispone. 

La información que se tiene sobre los hechos a decidir es sumamente importante y en este sentido se pueden tomar decisiones bajo certeza, bajo completa ignorancia o con cierto riesgo. La toma de decisiones con toda certeza o con completa ignorancia no son problema, el caso más interesante es la toma de decisión con riesgo en el que se supone que el sujeto tiene alguna información y puede evaluar las probabilidades de los distintos estados de la naturaleza. Las elecciones con riesgo son en esencia “apuestas” cuyos resultados vienen determinados conjuntamente por la elección individual y algún procedimiento aleatorio específico. El que decide no puede saber qué estado del mundo se va a dar pero conoce las probabilidades de ocurrencia de los distintos estados. En algunos casos como en las apuestas con los juegos de dados se saben exactamente las probabilidades objetivas y se puede calcular la esperanza matemática de ganar o perder en un juego. En otros casos como en las inversiones en negocios, el jugar a la bolsa, etc., solo se conocen estimaciones subjetivas y aproximadas de las probabilidades, para poder calcular los beneficios.

El estudio de los juicios humanos frente al riesgo y la incertidumbre se transformó desde 1970 cuando Kahneman y Tversky introdujeron su enfoque sobre heurística y sesgos y desafiaron los modelos que dominaban en la época y que eran estrictamente racionales. El enfoque de estos autores generó un torrente de investigaciones en psicología, a la cual se extendió y afectó el saber académico en economía, derecho, sociología, medicina y ciencias políticas. La importancia de estos problemas se puso en evidencia en el año 2002 cuando por primera vez en la historia de la psicología un psicólogo, el Dr. Daniel Kahneman, compartió el premio Nobel en Economía. 

El núcleo de las ideas del programa de heurística y sesgos es que el juicio bajo incertidumbre se basa a menudo en una cantidad limitada de conceptos heurísticos simplificadores, más bien que en un procesamiento algorítmico más formal y extensivo, veamos con algún detalle esto. Los procedimientos utilizados en la resolución de un problema pueden ser por algoritmos o por heurísticos. Los algoritmos (viene de guarismo = cantidad y es una alteración por influjo del griego “arithmós”) son estrategias que garantizan la solución; por ejemplo, un algoritmo son las reglas para realizar una división cualquiera de dos números, es decir lo que haríamos para dividir 240/30. Estas reglas nos darán un resultado indefectiblemente correcto. Los procedimientos heurísticos en cambio, (de “heuriskó”, yo hallo, descubro, en griego) (Corominas, 1973) son procedimientos que proveen ayuda en la solución de un problema, pero no de manera justificada. Son juicios intuitivos, que se basan en el conocimiento parcial, en la experiencia o en suposiciones que a veces son correctas y otras veces erradas, no existe una seguridad absoluta y lógica, sobre los mismos. Los investigadores citados trabajaron muchos años juntos, e identificaron tres heurísticos para propósitos generales, como veremos más adelante. 

ANTECEDENTES HISTÓRICOS 

El modelo clásico de elección racional que había sido aplicado sobre todo en Economía hasta los años 70, sostenía que la persona elige qué alternativa seguir, evaluando la probabilidad de cada resultado posible, determinando la utilidad que se deriva de cada una y combinando estas dos evaluaciones, la opción elegida será aquella que ofrece la combinación óptima de probabilidad y utilidad. Este cálculo de probabilidad y utilidad puede ser un juicio bastante difícil de lograr, pero la teoría de la elección racional supone que las personas lo hacen bien. 

Sin embargo, existen muchas pruebas de que las evaluaciones de probabilidad y riesgos de las personas no suelen estar de acuerdo con las leyes de la probabilidad. Existen, además, algunas contribuciones psicológicas tempranas que han tenido importancia en la modificación de esta “teoría racional”. Por ejemplo, el trabajo de Paul Meehl (1954) en el que comparó la predicción diagnóstica con métodos clínicos y estadísticos o actuariales y demostró que el método estadístico siempre obtenía mejores resultados. Por otro lado, Edwards (1963) introdujo los análisis de Bayes en la psicología y demostró que los juicios intuitivos de verosimilitud no se correspondían con el estándar formativo ideal. Finalmente Herbert Simon (1957) señaló que una total racionalidad suponía que el modelo de elección racional era un estándar poco realista para el juicio humano. Propuso un criterio más limitado para la realidad del accionar que llamó racionalidad limitada (bounded rationality) que reconocía en el proceso mental humano limitaciones inherentes; las personas eligen y razonan racionalmente, pero solamente dentro de las restricciones impuestas por su búsqueda limitada y sus capacidades de cálculo. 

EL PROGRAMA DE HEURÍSTICOS Y RIESGOS 

Inspirados en estos antecedentes Kahneman y Tversky (1973) desarrollaron su propia perspectiva de racionalidad limitada. Según estos autores los procesos de juicios intuitivos no solo eran más simples de los que exigían los modelos racionales sino que eran categóricamente de una clase diferente. Así describieron tres heurísticos con fines generales que son la accesibilidad, la representatividad y el anclaje o ajuste, que subyacen a muchos juicios intuitivos bajo incertidumbre. Aunque la intuición heurística se distingue de los procesos de razonamiento formativo por pautas de juicios sesgados, los heurísticos en sí mismos son procedimientos de estimación que de ningún modo son irracionales. Son respuestas intuitivas normales, no solo para los problemas de alta complejidad, sino para las más simples cuestiones de verosimilitud, frecuencia y predicción. Veamos ahora cuáles fueron algunos de los sesgos señalados por estos cognitivistas. 

EL SESGO DE LA LEY DE LOS PEQUEÑOS NÚMEROS 

En los trabajos de los primeros años estos investigadores (Tversky & Kahneman, 1971) se dedicaron a demostrar que el pensamiento intuitivo de muchas personas sobre el concepto de azar era erróneo y ese error no solo se daba en personas con poca formación estadística sino que era compartido por muchos investigadores. Lo que llamaron la creencia en la ley de los pequeños números explica según ellos la conocida falacia de los jugadores. El jugador cree que la perfección de una moneda o de un dado le permite esperar que una desviación en un sentido (por ejemplo la aparición de cara varias veces seguidas) será compensada por una desviación en el otro (la aparición de cruz). Sin embargo, esto puede no ocurrir, porque cada tirada de un dado o de una moneda es una experiencia independiente. Sucede que algunos procesos naturales sí siguen estas leyes, por ejemplo un desvío en el equilibrio produce una fuerza que restablece el mismo. Pero las leyes del azar no operan de esta manera; los desvíos no se suprimen sino que a medida que una muestra aumenta el número de unidades, se van diluyendo. 

La ley de los grandes números garantiza que las muestras grandes sean representativas de la población de la que se han extraído; pero no las muestras pequeñas. Sin embargo, la intuición de las personas también les hace pensar que las pequeñas cantidades se regirán por las leyes de los grandes números pero esto no es cierto. Kahneman y Tversky fueron también algunos de los primeros autores que señalaron la importancia de llevar a cabo los cálculos para analizar la potencia de una prueba estadística (Cohen 1969) para que la comunidad científica se protegiera de un rechazo apresurado de la hipótesis nula. 

LOS JUICIOS DE INCERTIDUMBRE 

Kahneman y Tversky (1973) fueron los primeros en señalar que al hacer pronóstico y juicios bajo incertidumbre las personas no parecen seguir los cálculos para el azar o la teoría estadística para la predicción. En vez de esto, se apoyan en una cantidad limitada de representaciones que algunas veces producen juicios razonables y otras conducen a errores sistemáticos grandes y a menudo no pueden interpretar las leyes de la regresión a la media. Estos autores consideran que los análisis sobre la incertidumbre (Kahneman y Tversky, 1982) en filosofía, estadística y teoría de la decisión, a veces consideran a la incertidumbre en términos de una sola dimensión de la probabilidad o grados de creencia; pero que una perspectiva psicológica revela que esta comprende una gran variedad de procesos y experiencias, ya que todos los días se toman decisiones. Generalmente el análisis de la decisión distingue entre elecciones con riesgo y sin riesgo. El ejemplo paradigmático es la decisión riesgosa de aceptar una apuesta que produce resultados momentáneos con una probabilidad específica. Por otro lado, una decisión sin riesgo es aceptar una transacción en la cual se cambia un bien o un servicio por dinero o trabajo. 

Las distorsiones o anomalías que se registran en este sector del pensamiento humano (Thaler, 1992) pueden ser estudiados experimentalmente. Estos fenómenos han sido comparados con las ilusiones perceptivas como por ejemplo la de MüllerLyer o la del cubo de Necker (Piattelli, 1995) en tanto se trata en ambos casos de distorsiones en el ajuste del pensamiento al medio. Recordemos que la ilusión de Müller-Lyer consiste en cierta confianza de la percepción visual generada por dos líneas paralelas como las de la Figura 1. 

>-----------------------------<  A

<-----------------------------> B

Figura 1. Ilusión de Müller-Lyer

Las líneas A y B parecen distintas a pesar de tener la misma longitud, porque la ilusión se genera por la forma en que se presentan las flechas de los extremos. Las distorsiones en el procesamiento humano no ocurren solo en el ámbito perceptivo, las decisiones de incertidumbre constituyen probablemente, uno de los sectores más estudiados desde esta perspectiva. 

LA ELECCIÓN RIESGOSA 

Es la que se hace sin el conocimiento adelantado de las consecuencias, como salir con paraguas o no. Dado que las consecuencias de tales acciones dependen de hechos inciertos, como el clima, este tipo de elección puede considerarse como la aceptación de una apuesta que puede tener distintos resultados con diferentes probabilidades. El enfoque de la elección riesgosa, iniciado por Bernouilli en 1738, deriva muchas de sus hipótesis de un análisis psicológico de las respuestas dadas bajo una cierta probabilidad de ganar dinero. Para ilustrar el análisis de Bernouilli, consideremos la elección ante la perspectiva de una probabilidad de 0,85 de ganar $1000 (contra la probabilidad del 0,15 de no ganar nada) frente a la alternativa de recibir sin apostar $800. Una gran mayoría de personas prefiere la seguridad, es decir recibir el dinero sin apostar, aunque la apuesta tiene una esperanza matemática más elevada es decir, haciendo el cálculo, (0,85 x 1000) + (0,15 x 0) = 850. 

Esta preferencia por una ganancia segura es un caso de lo que los autores llaman (risk aversión) es decir rechazo al riesgo. La preferencia por el riesgo se llama búsqueda de riesgo (risk seeking). Bernouilli sugirió que las personas no tienen en cuenta las perspectivas de recibir el dinero, sino la esperanza del valor subjetivo de estos resultados. El valor subjetivo de una apuesta es también un promedio ponderado; pero ahora es el valor subjetivo de cada resultado el que se pondera por su probabilidad. Para explicar el rechazo al riesgo Bernouilli dijo que el valor subjetivo o utilidad es una función cóncava del dinero En tal función una diferencia de utilidad entre 200 y 100 es mayor que la diferencia de utilidad entre 1200 y 1100. Por lo tanto, el valor subjetivo agregado a los 800 $ del ejemplo anterior, es más que el 80% del valor de ganancia sobre 1000. Esto hace que se dé un rechazo al riesgo en donde se podría ganar el 85%, para aceptar una probabilidad de ganar el 80% de 1000. 

LA TEORÍA DE LA EXPECTATIVA (PROSPECT THEORY) 

Los autores que estudiamos, Tversky y Khaneman (1983) señalan que las personas piensan en términos de ganancias, pérdidas y resultados neutrales. Así, proponen un análisis psicofísico de ganancias y pérdidas, y no en resultados totales, y este supuesto es lo que para considerar el tratamiento de la elección riesgosa dichos autores han llamado prospect theory o teoría de la expectativa. De este modo, al tener en cuenta que el valor subjetivo de una pérdida de 200 a 100, es mayor que el valor subjetivo de una pérdida de 1200 y 1100, y haciendo una representación gráfica de ambos casos juntos, tenemos una curva en forma de S (con mayor pendiente para pérdidas que para ganancias.) (Véase la Figura 2).

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Nuria Cortada de Kohan Profesora Honoraria de la Universidad de Buenos Aires, Argentina Dirección de Postal: Salguero 1692-8º-A Buenos Aires (1425) Argentina Teléfono: 54-11-4824-1753 E-mail: ncortada@psi.uba.ar 

EL IMPACTO DE LOS TRABAJOS DE DANIEL KAHNEMAN EN LA ADMINISTRACION

 EL IMPACTO DE LOS TRABAJOS DE DANIEL KAHNEMAN EN LA ADMINISTRACION^[1]

THE IMPACT OF THE WORK OF DANIEL 

KAHNEMAN IN ADMINISTRATION

Resumen:El estudio de la toma de decisiones ha ido ampliando los conocimientos empíricos sobre la materia a través de investigaciones y estudios que han ofrecido explicación a muchas de las preguntas que habitualmente se hacían. Una de esas preguntas tenía que ver con que si la toma de decisiones de los ejecutivos era solo de tipo racional, o en cambio también existía algo de intuición y emoción al momento de decidir. El objetivo del presente trabajo es reflejar los aportes que realizaron Daniel Kahneman y varios de sus colaboradores, especialmente en lo que refiere a sus trabajos relacionados con la Administración, a efectos de ir encontrando respuestas a esta pregunta. Para el desarrollo del tema propuesto se analiza el pensamiento de Daniel Kahneman y sus colaboradores a partir de la bibliografía disponible. Se reseñan distintos trabajos que sintetizan sus ideas, destacando aquellos que impactan en la Administración. Como resultado de este trabajo vemos la relación que existe de manera natural entre lo que Kahneman denomina Sistema 1 (intuitivo) y el Sistema 2 (racional), exponiendo los errores y sesgos del pensamiento rápido y la influencia de lo intuitivo sobre nuestro pensamiento y conducta.

Palabras clave:Daniel Kahneman, toma de decisiones, sesgos del pensamiento.

Abstract:The study of decision-making has expanded empirical knowledge on the subject through research and studies that have offered explanations to many of the questions that are usually made. One of those questions had to do with whether the decision of the executive was only a rational type, or if there was also some intuition and emotion when deciding. The aim of this work is to consider the contributions made by Daniel Kahneman and several of his collaborators, especially those which are related to administration, in order to start finding possible answers to the above mentioned question. For the development of the topic proposed Daniel Kahneman and colleagues’ thinking is analyzed, through the available literature. Different pieces of work that integrate their ideas are reviewed, highlighting those that especially impact on Administration. As a result of this work we can see the relationship that naturally exists between what Kahneman called System 1 (intuitive) and System 2 (rational), exposing the errors and biases of quick thinking and the influence of the intuitive on our thinking and behavior.

Keywords:Daniel Kahneman, Decision-making, Biases of thought.

Introducción

Desde hace algunos años el estudio de la toma de decisiones realizado especialmente en el marco de la Teoría de la Decisión, ha ido ampliando los conocimientos empíricos sobre la materia a través de investigaciones y estudios que han ofrecido explicación a muchas de las preguntas que habitualmente se hacían. Una de esas preguntas tenía que ver con que si la toma de decisiones de los ejecutivos era solo de tipo racional, o en cambio también existía algo de intuición y emoción al momento de decidir.

De esta manera se fueron desarrollando diversos trabajos que han dado respuesta a esta pregunta. El presente trabajo se enfoca en los aportes que realizaron Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía 2002) y varios de sus colaboradores, especialmente en sus publicaciones relacionadas con la Administración.

Para el desarrollo del tema propuesto se analizará el pensamiento de Daniel Kahneman y de varios de sus colaboradores a partir de la bibliografía disponible. Se reseñarán distintos trabajos que sintetizan sus ideas, destacando especialmente aquellos que impactan en la Administración.

Las ideas de Kahneman son el resultado tanto de las investigaciones que culminaron con el Premio Nobel de Economía obtenido en el año 2002 como de sus vivencias personales y, en tal sentido, se presentarán algunas referencias biográficas que permitirán apreciar los fundamentos de su derrotero intelectual.

Finalmente se presentará a modo de conclusión una síntesis de aquellas ideas que han significado un cambio en los paradigmas teóricos y en la práctica de la Administración como disciplina.

Desarrollo

Conociendo a Daniel Kahneman

Para conocer a la persona que está detrás del Premio Nobel, recurriremos a la biografía que figura en el sitio oficial del premio. Kahneman nació en Israel en el año 1934 durante una estadía circunstancial de sus padres, quienes tenían su residencia habitual en Paris. Los padres eran judíos lituanos, que habían emigrado a Francia en los años 20. Kahneman residía allí cuando los alemanes ingresaron a París en 1940.

En ese tiempo en el que a los judíos se los obligaba a diferenciarse utilizando una estrella de David, tuvo un encuentro con un soldado alemán luego de haberse decretado el toque de queda. Kahneman regresaba de la casa de un amigo y el soldado sin reconocer que era judío, lo ayudó a volver seguro a su casa. Este hecho le hizo pensar en el interés por el comportamiento de la persona más allá del uniforme que lleva puesto.

Creció en un mundo donde la palabra y las personas tenían gran importancia. De allí proviene su interés por la psicología y por las opiniones y comentarios de los demás. Kahneman se recuerda como un niño que creció precoz en lo intelectual e inepto en lo físico. A los once años escribió un ensayo titulado "Lo que escribo de lo que pienso”, que se trataba de una discusión sobre la fe.

De adolescente, mudado a Palestina luego de la muerte de su padre, su inquietud intelectual lo llevó a escribir ensayos. A los diecisiete años decidió ser psicólogo. Se preocupaba por el significado de la vida y la existencia de Dios, pero su interés residía más en lo que pensaban las personas que creían en Dios que si Dios existía.

Se recibió de psicólogo en la Universidad Hebrea de Jerusalén. Al inicio de su carrera encontró en los escritos del psicólogo social Kurt Lewin el estudio de los espacios de vida y la motivación que actúa sobre el individuo como un campo de fuerza que proviene del exterior. Luego Kahneman utilizará los conceptos de este autor en lo que se refiere a la inducción de cambios en el comportamiento.

También lo atrajo el estudio de la neuropsicología, en particular la idea del neurocirujano alemán Kurt Goldstein quien afirmó que grandes heridas en el cerebro pueden eliminar la capacidad de abstracción y convertir a la gente en pensadores concretos.

Luego de un año de experiencia militar, fue trasladado al área de psicología de las fuerzas de defensa de Israel. Allí participó en la evaluación de los candidatos para la formación de oficiales, utilizando métodos desarrollados por los británicos que le permitieron detectar diferentes perfiles (verdaderos líderes, seguidores leales, jactanciosos, etc.). Una de las características analizadas de los candidatos fue la voluntad de hacer predicciones extremas sobre su futuro desempeño sobre la base de una pequeña muestra de comportamiento. Aquí detectó falencias de la estadística: una falta de conexión entre la información estadística y la experiencia convincente de la visión que dio en llamar “la ilusión de validez”. Este tema fue abordado años más tarde en una investigación realizada junto a Tversky cuyos resultados fueron publicados en el libro Availability: A heuristic for judging frequency and probability (1973).

Kahneman sin ser economista fue galardonado en el año 2002 con el premio Nobel de Economía gracias a sus estudios sobre la toma de decisiones en situaciones de riesgo e incertidumbre. De este modo, este catedrático de Psicología de la Universidad de Princeton ingresó en la Real Academia de Ciencias Económicas y Financieras.

El pensamiento de Kahneman y sus coautores

En el año 2006 la Comisión Estudios de Administración del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires tomó conocimiento de una investigación conducida por la Dra. Patricia Bonatti que indagaba “cómo toman decisiones los ejecutivos” y la invitó a dar una conferencia sobre el tema que compartió con el presidente de una reconocida empresa de desarrollo de software.

Ambos expositores desarrollaron dicha temática destacando especialmente el impacto de la intuición de los ejecutivos a la hora de tomar decisiones, ampliando, de este modo, el análisis tradicional de la toma de decisión racional.

De acuerdo a lo visto, Kahneman tuvo desde su niñez curiosidad por las personas, en especial por su comportamiento. De alguna manera esta tendencia se fue efectivizando en su producción en la que tuvo el acompañamiento de varios colaboradores. Uno de ellos, y tal vez el más influyente, fue Amos Tversky (1937-1996), quien lo secundó muchos años en sus investigaciones y propuestas.

Las ideas de estos autores junto con la de otros colaboradores las podemos encontrar en varias de sus publicaciones, ya sean libros, artículos de revistas, entrevistas y otros medios, en soporte papel o electrónico. A continuación se reseñaran aquellos trabajos que exponen las ideas centrales que se relacionan con la disciplina que nos convoca: la Administración.

Aversión de la pérdida de elección libre de riesgo

Esta idea de Tversky y Kahneman (1991) se ha transformado en uno de los conceptos centrales de sus trabajos. En este artículo los autores plantean que la elección que ejerce una persona depende del nivel de statu quo o referencia, es decir que los cambios del punto de referencia suelen llevar a revertir la preferencia. De esta manera presentan una teoría de referencia que depende de la elección del consumidor. Tversky y Kahneman trabajaron sobre la hipótesis de que las pérdidas y desventajas tienen mayor impacto en las preferencias que ganancias y ventajas. Esto es lo que los llevó a considerar los impactos de la aversión a la pérdida en el comportamiento económico.

Asimismo, en un artículo anterior publicado en 1986, estos autores demostraron que las desviaciones congénitas que tienen las personas producen distorsiones en la toma de sus decisiones. También pusieron en evidencia la manipulación que se puede hacer de las personas para que se inclinen por determinadas alternativas, las cuales podrían ser rechazadas si solo cambiaran el marco de referencia.

Bajas probabilidades de utilidad

Otro de los estudios realizado por Kunreuther, Novemsky y Kahneman (2001) explora cómo las personas procesan la información sobre eventos negativos con alta probabilidad de ocurrencia y la sensibilidad que los individuos tienen hacia este tipo de accidentes o desastres. Los autores concluyeron que las personas necesitan mucha información del contexto en el que ocurren los hechos para poder juzgar las diferencias entre diferentes riesgos puestos a su consideración. Para que realmente se valorice el riesgo en toda su dimensión debe encontrarse dentro de la escala de probabilidad percibida por las personas.

Mapas de Racionalidad Limitada

En el paper elaborado por Kahneman (2002), denominado Mapas de Racionalidad Limitada, Kahneman ha explorado la psicología de las creencias y opciones intuitivas, examinando su racionalidad limitada. Básicamente se presenta un análisis de la heurística de juicio, la elección arriesgada y los efectos que enmarcan. A tal fin estudia intuiciones, pensamientos y preferencias que vienen a la mente de inmediato, sin tiempo para la reflexión. Al mismo tiempo, analiza la noción de que los pensamientos se diferencian en una dimensión de la accesibilidad, esto es que hay algunos que vienen a la mente mucho más fácil que otros, y la distinción entre procesos de pensamientos intuitivos y deliberados. Esto último lo desarrollará Kahneman años después en uno de sus libros más conocido: “Pensar rápido, pensar despacio” (2012).

Los sesgos en la toma de decisiones

Los autores Kahneman, Lovallo y Sibony (2011) exponen en este artículo, el impacto de los sesgos sobre las decisiones estratégicas, planteando formas de detectarlos. Justamente ésta es una de las líneas de investigación seguida por Kahneman a lo largo de su carrera, y que se relaciona con el estudio de los sesgos sistemáticos que tiene la gente, las elecciones que realiza respecto a creencias y elecciones óptimas supuestas en los modelos del agente racional.

Sobre los sesgos y las trampas en la toma de decisiones Bonatti (2007) efectúa un análisis de los aportes de Kahneman y Tversky, señalando que:

Además de las fallas relativas al nivel de los análisis y las planificaciones que suelen estar presentes en la toma de decisiones existen fallas en la mente del decisor y efectos que se dan en forma sistemática y que se potencian en su interacción. (Bonatti, 2007).

El aporte de Bonatti nos lleva a comprender el concepto de los sesgos al relacionarlo con posibles fallas del individuo al momento de tomar decisiones, especialmente la falla de percepción. Pero, además, introduce otras causas que no están directamente relacionadas con los sesgos, sin embargo influyen a la hora de la toma de decisiones, son las fallas en los análisis y las planificaciones. Si bien aquí no estamos hablando de fallas en la mente del decisor al momento de tomar la decisión final, éstas pueden darse también en el momento del análisis y la planificación. Podríamos preguntarnos también por qué esto último no fue del todo correcto, habiendo tenido el tiempo suficiente, la capacidad y los conocimientos a disposición para poder hacerlo.

Kahneman, Lovallo y Sibony también exponen sobre la importancia de la Economía Conductual a la hora de tomar decisiones, retomando la idea de Tversky y Kahneman de 1974 cuando introdujeron los sesgos cognitivos y su impacto en la toma de decisiones.

Pensar rápido, pensar despacio

Este libro de Kahneman (2012) es tal vez el que reúne no solo las ideas sino también el espíritu que ha acompañado al autor a lo largo de los años. Efectivamente, ya en la introducción expresa que lo que le interesa es lo que la gente “común” piensa y opina sobre los temas habituales de su vida. Dice que lo que le interesa son los “chismes”, porque en general nos es más fácil criticar al otro que ver nuestros propios errores. Justamente, por esta dificultad suele ser útil escuchar lo que otros opinan de uno para poder corregir lo que haya que corregir.

Podemos agregar que esta obra muestra el concepto que Kahneman tiene acerca de los juicios que nos formamos y de las decisiones que tomamos, concepto que fue tomando forma a partir de los descubrimientos psicológicos hechos en las últimas décadas. El autor se propone presentar de qué manera trabaja la mente, teniendo en cuenta los más recientes avances en psicología cognitiva y social. Se podría decir que uno de los avances más importantes es el entendimiento de las virtudes y defectos del pensamiento intuitivo.

Según lo expresado por Kahneman en una entrevista concedida a Vasconcellos en 2012, este libro resume las investigaciones del autor sobre la forma de pensar de los seres humanos. Kahneman en la entrevista sostiene que:

...tenemos dos vías de pensamiento: el Sistema 1, rápido, intuitivo y emocional, y el Sistema 2, más lento, esforzado y racional. El primero proporciona conclusiones de forma automática, y el segundo, respuestas conscientes. Lo peculiar es que, en la mayoría de las ocasiones, no reflexionamos sobre cuál de los dos ha tomado las riendas de nuestro comportamiento. (Vasconcellos, 2012)

El autor expone la extraordinaria capacidad, así como los errores y sesgos del pensamiento rápido, revelando la influencia de lo intuitivo sobre nuestro pensamiento y conducta. En la medida en que entendamos el funcionamiento de los dos sistemas al momento de la toma de decisiones, podremos comprender la influencia de la aversión a la pérdida, el exceso de confianza en las estrategias empresariales, la dificultad de predecir lo positivo en el futuro, enmarcar los riesgos y el efecto de los sesgos cognitivos en lo que hacemos.

Kahneman plantea algo muy importante para cualquier persona que toma decisiones, es decir cuándo confiar en nuestras intuiciones y cuándo no, cómo aprovechar los beneficios del pensamiento lento y cómo protegernos de los fallos mentales que nos crean problemas. A modo de síntesis podemos decir que:

• Sistema 1: es intuitivo; opera sin ningún esquema de pensamiento, es lo primero que viene a la mente.

• Sistema 2: es racional; tiene asociada una actividad mental completa y un trabajo de análisis.

• El sistema 2 requiere atención y esfuerzo por parte de la persona.

• Dentro del sistema 2 también tenemos pensamientos que no nos implican mayor esfuerzo. El solo hecho de mirar, leer algo, percibir el contexto, ya nos brinda información que incorporamos.

• Una de las funciones del sistema 2 es observar y controlar las acciones planteadas por el sistema 1.

• Se hicieron investigaciones para determinar si hay relación entre el pensamiento y el autocontrol, clasificando a las personas por su autocontrol y capacidad cognitiva.

Conclusiones

Impacto de los trabajos de Kahneman y colaboradores

El desarrollo anterior nos ha permitido apreciar la importancia de las ideas de Kahneman y sus colaboradores para la Administración. A través de la lectura de su biografía y de sus trabajos podemos observar que su interés siempre fue el comportamiento de las personas, y si bien la Psicología le sirvió como ciencia de ingreso al estudio de dicho fenómeno, las demás ciencias y en particular la Administración le sirvieron para visualizar de manera empírica el comportamiento de los individuos.

Economía conductual vs. Economía neoclásica

En primer lugar debemos recordar que Daniel Kahneman recibió el premio Nobel de Economía por su trabajo sobre el modelo racional de la toma de decisiones. En tal sentido es válido vincularlo con otro autor central de la Administración y también premio Nobel de Economía. Herbert Simon es quien introduce el concepto de racionalidad limitada frente al supuesto de la racionalidad absoluta del decisor para la teoría económica clásica.

Simon expresa que las personas se comportan racionalmente sólo en función de los aspectos que perciben y conocen “Lo s demás aspectos que no son percibidos, aunque los mismos existan, no inciden en sus decisiones” (Simon, 1980). Planteó la necesidad de relacionar la decisión con el análisis psicológico del comportamiento humano en las organizaciones. Fue muy claro con relación a las ideas fundamentales de su obra y también para plantear lo que faltaba, al expresar que la preocupación central de la teoría administrativa es el límite entre los aspectos racionales y no racionales del comportamiento social humano.

La obra de Kahneman vino a dar respuestas a varias de las cuestiones que no estaban siendo analizadas en su totalidad. En la entrevista concedida a Vasconcellos en 2012, plantea las diferencias con la economía neoclásica. Desde el punto de vista de la toma de decisiones, la teoría económica neoclásica sostiene que los agentes económicos actúan de forma racional en busca del máximo beneficio; en cambio los estudios conductuales han demostrado que los juicios de las personas están cognitiva, emocional y socialmente condicionados, la mayoría de las veces sin que nos demos cuenta. El comportamiento humano se escapa de los presupuestos del mercado y, en tal sentido, en el marco de la “economía conductual” los modelos financieros no resultan tan predecibles como parecen.

La toma de decisiones en Administración

Los trabajos de Daniel Kahneman y sus colaboradores impactan sobre manera en el marco doctrinario de la Teoría de la Decisión. Frente a la pregunta ¿qué es decidir? Bonatti et al. (2011) expresan:

Decidir es un proceso voluntario, sistemático, que a través de un análisis subjetivo, en ejercicio del razonamiento y con la emoción propia del ser humano, obtiene la elección/acción de una alternativa (o curso de acción) para cumplir con los fines, objetivos, propósitos previamente definidos, clarificados y ponderados por el sujeto que llamaremos decisor. Bonatti (2011)

La definición destaca en primer lugar que se trata de un “proceso voluntario”, luego de un “análisis subjetivo” y “con la emoción propia del ser humano”. Todas estas cuestiones nos remiten a las ideas de Kahneman. En el mismo libro de Bonatti, al hablar del mundo que rodea al sujeto, se plantea el Relativismo Gnoseológico, diciendo que “los actores humanos actúan sobre representaciones subjetivas, dependientes del observador y de sus circunstancias”. De esta manera afirma que en la toma de decisiones importa más el mundo percibido que el real, siendo la percepción la captura del mundo a través de los sentidos.

Tomando como referencia la conferencia de Kahneman al recibir el Premio Nobel donde expuso sus ideas, investigaciones y experiencias, podemos sintetizar sus principales aportes a la Teoría de la Decisión:

• El análisis de los sesgos y las distorsiones en la decisión; estos pueden ser de origen biológico (incontrolables e inconscientes) y culturales (difíciles de controlar), siendo distintos para cada individuo. Lo interesante es que un mismo hecho puede ser interpretado en forma distinta según quién lo percibe. Finalmente, las distorsiones afectan la percepción, la interpretación y la representación del mundo lo que se opone a la idea de elecciones óptimas en los modelos del agente racional.

• Las conclusiones acerca del comportamiento real de los individuos al afirmar que “los juicios intuitivos ocupan una posición entre las operaciones automáticas de la percepción y las operaciones deliberadas del pensamiento” (Kahneman, 2002). Los juicios intuitivos existen más allá de la voluntad de la persona, basados en experiencias anteriores, conocimientos o situaciones que han pasado en algún momento por la mente del individuo. Las decisiones están condicionadas por los juicios intuitivos, lo cual es un punto importante a considerar en el análisis de la toma de decisiones en una organización.

• Los trabajos del autor y sus colaboradores no se limitaron a plantear solo la cuestión de la intuición, ya que para ellos este era solo uno de los sistemas de lo que llaman la arquitectura de la cognición. El otro sistema se basa en la toma de decisiones basada en el razonamiento, realizado en forma deliberada y con esfuerzo, con un nivel de análisis, lo que podríamos relacionarlo con la toma de decisiones racionales.

Aportes a la práctica profesional

Las consideraciones acerca de los juicios intuitivos deben ser tenidas en cuenta en la tarea del asesor organizativo. Muchas veces se cae en el error de replicar modelos de una organización a otra, sin considerar que la cultura organizacional estará formada por aspectos que hacen a esa organización en particular. Cada uno de sus integrantes dispondrá de experiencias, conocimientos o situaciones distintas entre ellas. De aquí la importancia que tiene en primera instancia interiorizarse de la cultura organizacional existente, comprendiendo los aspectos racionales y no racionales de esa cultura (tanto general como individual); de esa forma el asesoramiento transitará por caminos más seguros.

Cuando se encara un proceso de cambio organizacional o de mejora en un área particular, se aplica una determinada metodología y se esperan decisiones racionales por parte de los ejecutivos involucrados. Sin embargo la experiencia indica que se deben tener en cuenta otras cuestiones como los intereses particulares, los prejuicios y otras limitaciones que no siempre están visibles pero que existen, constituyen el trasfondo del fenómeno conocido como de resistencia al cambio y, en definitiva, hacen que las decisiones a tomar no terminen siendo las adecuadas.

Otro fenómeno relacionado con la toma de decisiones y que puede resultar una forma de neutralizar ciertos sesgos y la reacción intuitiva es la práctica actual del trabajo en equipo. En los últimos años se ha incrementado la reunión de individuos con conocimientos diversos que aportan ideas para un proyecto en común. Esta forma de organizar el trabajo ha demostrado ser la más efectiva y eficiente, ya que el aporte de varias perspectivas mejora la toma de decisiones según los objetivos propuestos.

Referencias

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Notas

[1] Premio Nobel de Economía 2002

[2] Nobel Prize in Economics Science 2002

Información adicional

Clasificación JEL: M1

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