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jueves, 10 de septiembre de 2015

Un consejo de Peter Drucker que puede cambiar tu negocio

Un consejo de Peter Drucker que puede cambiar tu negocio

Por Jorge Zamora

Cuando oí el acento indio – americano de Jim Pinto, me llamó la atención desde un comienzo: sabía que nada convencional podía salir de él. Con más de 80 años, se dedica a asesorar empresas en automatización y tecnología. Pero lo más interesante, fue su encuentro con Peter Drucker en un seminario.

El consejo de Peter Drucker

En su relato, Jim contó que tuvo la oportunidad de sentarse al lado de Peter Drucker en un seminario. No se resistió y tomó ese lugar, con el fin de intercambiar ideas con este maestro de los negocios (y por qué no decirlo, del sentido común).
Apenas tuvo oportunidad de conversar un poco con él, le preguntó:
–       ¿Qué me recomendaría para mejorar mi negocio?
–       Simple, no resuelvas más los problemas.
–       Y qué hago entonces, todo el día resuelvo problemas.
–       No los resuelvas, elimínalos. Así tendrás tiempo para enfocarte en las oportunidades, no en los problemas.

La genialidad de lo simple, una vez más.

¿Qué hacer entonces con el montón de problemas que debemos resolver a diario?
Un primer vistazo a la “eliminación del problema” parece irreal, pero un par de reflexiones pueden cambiar esta visión rápidamente.
Cuando Peter Drucker le dice a Jim que elimine los problemas, es porque los problemas son la restricción para hacer crecer los negocios. Le está diciendo: libera la restricción del negocio para que puedas focalizarte en las oportunidades.
Por ejemplo, una línea de negocios que tiene bajos márgenes y que atrae malos clientes. Tenemos la opción de invertir tiempo y esfuerzo en mejorarla o sencillamente eliminarla.
Es algo similar a lo que hizo el legendario Jack Welch, el CEO que revivió a G.E. que venía de un largo tránsito por la mediocridad.

Welch se propuso, como ejes centrales:

  • General Electric solo competirá en negocios en los que pueda ser #1 o #2.
  • Si un negocio de G.E. tiene números rojos, entonces será arreglado rápidamente, vendido o cerrado.
  • Cada año, despedirá al 10% de menor desempeño en la compañía.
  • Y se deshizo de los abogados y otros generadores de burocracia que impiden la innovación.

Tal vez sin saberlo, Welch usó el mismo principio para revivir General Electric: deshacerse del problema: deshacerse de las malas oportunidades, de los malos negocios, de los malos empleados y de los hombres-problema.
Jack Welch no tuvo que inventar el iPhone para llevar su compañía a ser una de las corporaciones más valiosas del mundo: sencillamente se deshizo de los problemas.
Dejó de cometer errores.

Cómo incorporar el principio de P. Drucker con clientes y empleados

Podrán acusarme de ser frío y poco emocional, pero reconozco que me siento liberado y feliz. Cada vez que me deshago del problema en vez de arreglarlo, todo mejora.
Me refiero a que cuando me he deshecho del problema, como empleados mediocres o clientes que pagan mal y exigen todo a cambio de nada, el negocio prospera. Nada más fabuloso que deshacerse de un mal cliente y recomendarle otro proveedor.

Lo mismo puede aplicarse a:

  • Proveedores problemáticos.
  • Empleados complicados.
  • Clientes que dan problemas.
  • Productos que no funcionan.

Lejos de rehuir el asunto, al eliminar el problema le damos espacio a la mente para que se focalice en las zonas de crecimiento: nuevos clientes, nuevos negocios, nuevas alianzas, etc. En cambio, si a cada problema le invirtiéramos tiempo para mejorarlo, no podríamos avanzar en las oportunidades que llevarán nuestro negocio al siguiente nivel.

La venta y el consejo de Drucker

Alguien dijo una vez que la venta es un proceso de descarte, no de conquista. El verdadero negocio está en descartar lo más rápido posible a todos los prospectos que no comprarán tu producto y así enfocarte solo en los que sí comprarán.
¿Qué implica esto? Que los clientes que calzan perfecto con mi producto, deben dar una muestra de seriedad y compromiso: deben mostrar que realmente quieren hacer negocios.
Como el vendedor y el gerente tienen tiempo limitado para vender, su aporte al negocio está directamente ligado al tiempo disponible para invertir en las buenas oportunidades.
O dicho de otra manera, su contribución a la empresa aumenta cuando el vendedor descarta rápidamente las malas oportunidades o las que tienen bajo porcentaje de éxito esperado.
¿Cuál sería el peor error? Que el vendedor intente convencer a un cliente cuyas características, lo alejan del prototipo de “cliente ideal”.
¿Quién es tu cliente ideal? Esa es la pregunta clave para cualquier gerente de ventas: así podrá descartar rápidamente a los malos clientes. Podrá, como dice Drucker, eliminar el problema
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La innovación en el management, recordando a Peter Drucker

La innovación en el management, recordando a Peter Drucker

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Innovación, emprendimiento, dirección por objetivos… ¿Te suenan, verdad? Son conceptos claves en el mundo empresarial de hoy, que repetimos continuamente y que tienen más vigencia que nunca en un mundo que intenta sacudirse de encima la crisis económica que nos azota desde hace años.
En realidad son términos desarrollados por el austríaco Peter Drucker (1909-2005), uno de los pensadores más influyentes del siglo XX en el ámbito de la gestión de las organizaciones. Sus ideas le han llevado a ser considerado como el padre del management como disciplina y su obra sigue siendo estudiada en las principales escuelas de negocio de todo el mundo. Y es que hay clásicos que nunca pasarán de moda.
Pero volviendo al tema principal de este artículo, la innovación es una de las palabras mágicas y más repetidas con la que, con su sola presencia, podremos solucionar la mayoría de los males que actualmente acechan a la gestión de la empresa. Ciertamente, esa popularización o banalización del término innovar nos lleva a querer recuperar las raíces del pensamiento que inspiró a Drucker.


En uno de los más celebrados artículos de Peter Drucker, “La disciplina de la innovación” -escrito en 1985 pero que sigue siendo absolutamente válido hoy día-, afirmó que la innovación en cualquier empresa nace al combinar factores internos y externos. Para facilitar su comprensión, el autor clasificó estos factores en siete tipos:

1. Acontecimientos inesperados.

Drucker los define como productos o servicios que son un éxito o fracaso fuera del contexto habitual de la empresa. Un ejemplo clásico es el desarrollo del inesperadamente popular Post It por 3M, que nació a partir de un pegamento que no funcionaba como estaba previsto.

2.  Incongruencias entre las expectativas y la realidad.

Los servicios 24horas/7días a la semana de atención telefónica eran impensables hace unos años. Pero las nuevas tecnologías permiten callcenters en otras partes del mundo que dan servicio a las zonas en las que se duerme o la incorporación de redes sociales como canal de atención al cliente.

3.  Necesidad de procesos comunes para mejorar productos o servicios.

Un ejemplo de este caso es el uso de tapones de corcho sintéticos, a pesar de los puristas, para evitar los defectos de los tapones de corcho natural que hacen desechar miles de botellas de vino cada año.

4.  Cambios demográficos.

Los cambios en población, educación, esperanza de vida o ingresos suponen grandes oportunidades de negocio para las empresas que estén atentas a las nuevas demandas que surjan. Así, encontramos empresas que ofrecen productos enfocados a una población que tiene cada vez más ancianos o el surgimiento de servicios “low-cost” para dar respuesta a la reducción de ingresos.

5.  Cambios en los sectores y el mercado debidos a la demanda o la oferta de nuevos productos o servicios.

El mejor ejemplo son las nuevas tecnologías digitales e internet que han propiciado el desarrollo fulgurante, en los últimos años, de las redes sociales y un creciente mercado de aplicaciones, servicios y empresas online.

6.  Cambios de percepción

El caso paradigmático es todo lo que tenga que ver con la moda, que lanza nuevas tendencias de forma continuada. O, en un aspecto menos banal, los cambios de actitudes más conscientes con el medio ambiente que favorecen el desarrollo de productos  de consumo ecológicos.

7.  Nuevos conocimientos

Los continuos avances de la ciencia o la tecnología han introducido innumerables productos y servicios en nuestra vida cotidiana: en este caso un excelente ejemplo es el imparable desarrollo de los teléfonos móviles en los últimos años.
Sn duda, los directivos y emprendedores tienen una importante deuda con Peter Drucker, porque si las empresas saben analizar estos siete factores de innovación, pueden tener a su alcance nuevas oportunidades de negocio. Otra posibilidad consistiría en generar nuevas ideas, interrelacionando estas diferentes aproximaciones a la innovación que nos ofreció la privilegiada mente de Drucker.
¿Cuál de estos factores de innovación tienes en cuenta en tu empresa?

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