Por qué toda empresa de alta tecnología necesita un Growth Manager – y cómo desarrollar este trabajo
Las empresas de alta tecnología necesitan contar con Growth Managers (Gerentes de Crecimiento) para identificar las oportunidades de crecimiento de sus productos, desarrollar estrategias para llenar esas brechas de oportunidades, aumentar los ingresos de la empresa y motivar a los clientes a adoptar tu producto.
El rol del Growth Manager no puede ser subestimado y su trabajo consiste en encontrar brechas para que tu negocio se desarrolle, o sea, implementar estrategias de Growth Hacking.
Después de que el famoso Growth Manager e inversor ángel, Chamath Palihapitiya, descubriera el impulsor clave de Facebook para retener a los usuarios, Silicon Valley de repente se centró en acciones de Growth Hacking. ¿Por qué? ¡Para alcanzar la meta de que Facebook llegase a mil millones de suscriptores!
Se hizo evidente que el desarrollo de productos y el marketing son funciones integradas. Y entre estas dos funciones se encuentra el Growth Hacking.
Es mucho más que un simple puente entre el desarrollo de productos y el marketing. Reúnen los esfuerzos de todos los departamentos de la empresa para aumentar los ingresos y minimizar los gastos.
Si deseas ser un administrador de trabajos de alta tecnología, necesitarás de mucha práctica para ser eficiente, pero los Growth Hackers prosperan con los desafíos. ¡Continúa leyendo para obtener más información sobre la carrera de Growth Manager!
En este artículo verás:
- ¿Qué es un Growth Manager?
- ¿Qué hace un Growth Manager?
- Desarrollo de productos antes del crecimiento
- Características de los Growth Managers exitosos
- ¿Dónde puedes trabajar como Growth Manager?
- ¿Cómo puedes convertirte en un Growth Manager?
¿Qué es un Growth Manager?
Un Growth Manager es un profesional que está en el negocio de todo lo que aumente los ingresos comerciales. Esto incluye generar leads y convertirlos en clientes activos.
También debe encontrar formas de reactivar a los clientes y, al mismo tiempo, minimizar los costos de gasto (como los costos de marketing).
El gerente de growth no puede aumentar los ingresos comerciales basándose en un presentimiento, sino en datos estrictos para descubrir patrones.
Según los patrones de los usuarios, el equipo de Growth Hacking determina puntos valiosos del proceso y descubre oportunidades de crecimiento.
El Growth Manager participa y aprueba las iniciativas de crecimiento y, después, crea una presentación comercial precisa y detallada sobre las iniciativas de sugeridas, incluida la forma de implementarlas y realizar un seguimiento de su desempeño.
Este profesional depende de un ejecutivo como el CEO, al que debe reportarse, como por ejemplo un Director of High Growth Accounts (Director de Cuentas de Alto Crecimiento).
En resumen, el Growth Manager analiza los patrones de comportamiento para aumentar los usuarios activos. El aumento de usuarios activos genera más ingresos, menos dinero gastado en marketing y más oportunidades de ventas adicionales.
Miran datos y ven patrones. El Growth Manager necesita acceso completo a datos de productos, datos de ventas y datos de marketing para impulsar el crecimiento. Toda iniciativa de crecimiento debe llegar a sus conclusiones basándose en datos.
Trabajando en estrecha colaboración con el equipo de crecimiento de la empresa y otros equipos, el gerente de crecimiento analiza el comportamiento del cliente para encontrar el «momento clave» del usuario: cuando comprende el valor de tu producto.
Es ahí que los clientes se convierten en usuarios activos. Por ejemplo, en los primeros días de Facebook, el equipo de crecimiento dirigido por Chamath Palihapitiya se dedicó a determinar qué era lo que retenía a los usuarios en su plataforma («el momento clave»).
Según los datos de comportamiento del cliente, notaron que los nuevos usuarios que hicieron al menos siete amigos dentro de los primeros diez días después de registrarse seguían usando la plataforma, a diferencia de los usuarios que no hicieron amigos en las primeras dos semanas.
El equipo de Growth Hacking planteó la hipótesis de que los nuevos usuarios necesitaban conectarse con al menos siete amigos dentro de los diez días posteriores al registro.
Chamath Palihapitiya transmitió esta información al equipo de desarrollo de productos, que creó una función que conectaba a los nuevos usuarios inmediatamente después de haberse registrado.
Esto disparó el crecimiento de Facebook a lo que es hoy y Chamath Palihapitiya fue parte de todo el proceso.
¿Qué hace un Growth Manager?
Las funciones específicas de un gerente de growth pueden variar entre las diferentes empresas, pero la responsabilidad principal es identificar las oportunidades de crecimiento y diseñar iniciativas para llenar los vacíos.
Se espera que un Growth Manager realice movimientos que aumenten los ingresos comerciales y disminuyan los gastos. Veamos algunas labores concretas:
Reúne información valiosa del usuario
Las empresas de alta tecnología emplean Growth Manager para encontrar oportunidades para aumentar los ingresos y minimizar los gastos mediante la recopilación de información de los usuarios.
Los deberes del Growth Manager giran en torno a analizar los datos del comportamiento del usuario mediante:
- herramientas de análisis;
- herramientas de prueba A/B;
- otras herramientas de inteligencia empresarial.
Cuando los datos de usuarios disponibles son limitados, el Growth Manager coordinará los esfuerzos para obtener comentarios de los clientes mediante encuestas, cuestionarios, etc.
Se asegura de que la empresa esté ganando en el mercado
Para garantizar que una empresa esté ganando, el Growth Manager tiene tres responsabilidades principales:
- Identificar y definir el plan de crecimiento que llevará el negocio al siguiente nivel. El plan de crecimiento se basa en conocimientos basados en datos.
- Coordinar el equipo de Growth Hacking y otros equipos del departamento para ejecutar el plan de crecimiento. El Growth Manager trabaja en estrecha colaboración con el equipo de análisis, marketing, diseñadores y desarrolladores de productos y otros equipos para implementar las iniciativas de crecimiento.
- Optimizar el proceso de ventas (es decir, conducir a los usuarios por el embudo de ventas).
Adquiere y retiene de clientes
Los gerentes de growth diseñan patrones de usuario y lideran experimentos e iniciativas de crecimiento para adquirir nuevos clientes, impulsar leads por el embudo de ventas, aumentar las ventas y nutrir a los clientes existentes.
Esto activa estrategias que motivan a los usuarios del producto a adoptarlo y, de esa forma, descubrir el valor de la plataforma digital.
Define los objetivos de crecimiento
El Growth Manager debe ayudar a una empresa a definir sus objetivos de crecimiento. Al analizar los datos de los usuarios, determinará dónde concentrarse a la hora de plantear una estrategia de expansión.
Por ejemplo, si muchos usuarios abandonan una plataforma después de registrarse, ¿debería la empresa centrarse en estrategias de retención de clientes?
Prioriza las iniciativas de crecimiento
El Growth Manager es responsable de priorizar las iniciativas de crecimiento en función de:
- la probabilidad de éxito;
- la ganancia potencial del éxito de la iniciativa;
- el costo de probar la idea.
Crea un plan de crecimiento
Luego, el Growth Manager creará una hoja de ruta de iniciativas de crecimiento para realizar una prueba.
También define indicadores clave de rendimiento (KPI) que medirán el progreso del plan de crecimiento.
Por ejemplo, si la iniciativa de crecimiento se centra en la retención de clientes, podrían medir los pedidos por cliente activo (es decir, la cantidad promedio de pedidos que los clientes realizaron en la plataforma dentro de un período de tiempo) después de realizar mejoras en el producto.
Ejecuta el plan de crecimiento
El Growth Manager involucra a toda la organización en la ejecución, seguimiento y procesamiento de iniciativas de crecimiento.
Cada equipo de Growth Hacking tendrá una forma sistemática de impulsar iniciativas de crecimiento en función del objetivo de la empresa.
Generalmente, este experto y el equipo de crecimiento trabajan con datos de usuario y herramientas analíticas, como Google Analytics, para segmentar a los usuarios según sus comportamientos de navegación. Los patrones de usuario se basan en diferentes posibilidades como:
- El canal utilizado para acceder al producto: por ejemplo remisión por email, búsqueda de Google, remisión a redes sociales, etc.
- La acción realizada en la plataforma: por ejemplo, registrarse, cargar un producto para vender, ver un producto, etc.
- El tiempo pasado en la plataforma: este es un KPI fundamental.
- Otras posibilidades:
- geolocalización;
- la edad;
- cargo.
Luego combinan diferentes posibilidades para crear una buyer persona.
Esta buyer persona se ajusta utilizando herramientas de pruebas A/B (como Optimizely) y, en función de las conclusiones, el Growth Manager pasará la información del cliente (iniciativas de crecimiento) al equipo de desarrollo de productos, respondiendo preguntas como por qué los usuarios no están haciendo ningún pedido.
La gestión del crecimiento de una empresa es un proceso de repetición que implica probar las iniciativas, analizar los resultados, ajustar en consecuencia y repetir el proceso.
Crea una infraestructura de datos antes de la gestión del crecimiento
Claramente, el trabajo de un Growth Manager se basa en los datos y análisis de los clientes. Si estos datos no existen su primera función será desarrollar una infraestructura de datos para analizar el comportamiento del cliente y realizar experimentos.
La mayoría de las empresas de alta tecnología crean su propia infraestructura de datos, pero muchas otras utilizan un servicio externo. A fin de cuentas, lo importante es que el gestor de crecimiento acceda a la información que necesita y pueda realizar pruebas con la misma.
Al subcontratar un producto, un Growth Manager debe conocer varias infraestructuras de datos, pues él deberá integrar los productos subcontratados con la infraestructura de datos existente.
Desarrollo de productos antes del crecimiento
En un ciclo de vida de desarrollo de producto, el Growth Manager entra en la última etapa iterativa: mantenimiento y mejora.
Los productos comerciales pasan por 5 etapas de vida, que incluyen:
- Desarrollo de productos;
- Introducción;
- Crecimiento;
- Madurez;
- Disminución.
Los esfuerzos del gerente de growth mantienen el producto en la etapa de madurez para evitar la etapa de declive. En la etapa de madurez, las ventas aumentan y se estabilizan con una nota alta.
El enfoque del Growth Manager es identificar oportunidades, nuevos mercados o mejoras de productos que la empresa aún no ha explorado para mantener la plataforma competitiva.
Dado que los avances tecnológicos son inevitables, los gerentes de crecimiento deben mantenerse actualizados con las tecnologías que utilizan.
Características de los Growth Managers exitosos
De la descripción del trabajo del Growth Manager, ya puedes extraer algunas habilidades vitales, como:
- saber cómo usar herramientas de datos;
- diseñar experimentos;
- coordinar equipos y presentar ideas;
- comprender los datos de comportamiento del usuario,
- entre otras.
Una cosa distingue a un Growth Manager exitoso: su mente. Él necesita entrenar su mente para que su pensamiento sea estratégico, analítico, objetivo, creativo y agudo.
Estas son las características que hacen que un Growth Manager tenga éxito:
- Fluido en el análisis de datos y herramientas de procesamiento de datos como herramientas de análisis, herramientas de visualización de datos, herramientas de prueba A / B, Excel, etc.
- Capacidad para analizar con precisión los datos del comportamiento del cliente.
- Una comprensión profunda de varios canales de adquisición de clientes, por ejemplo, resultados de motores de búsqueda, anuncios pagos, referencias por email, tráfico orgánico, referencias a redes sociales, etc.
- Una buena comprensión del comportamiento del cliente y cómo guiarlo a través de la jornada de compra.
- Habilidades en forma de T, esto es tener un conocimiento general de varias cosas y ser especialista en una o dos habilidades.
- Especialista en tecnología, saber cómo traducir datos en conocimientos y combinar los datos del comportamiento del usuario con su comprensión de las necesidades del usuario (según la investigación y los comentarios de los clientes) para diagnosticar el embudo de ventas.
- Experiencia en liderazgo para coordinar equipos multifuncionales para lograr un objetivo compartido.
- Vocación para los experimentos, un buen Growth Manager acepta el fracaso y usa los resultados para sacar conclusiones procesables.
- Experiencia en marketing online y offline, estadísticas y creación de embudos.
- Self-starter, capacidad para tomar iniciativas y llevarlas hasta el final sin supervisión.
- Experiencia en desarrollo de proyectos y productos.
¿Dónde puedes trabajar como Growth Manager?
Las empresas de tecnología pequeñas, medianas y grandes necesitan Growth Managers.
Puedes trabajar en cualquier empresa orientada a la tecnología, desde nuevas empresas de tecnología inmobiliaria hasta empresas de tecnología financiera. Todo lo que necesita es experiencia en la adquisición y promoción de leads por el embudo de ventas.
El enfoque de un Growth Manager será adquirir nuevos clientes, liderar las activaciones de clientes (ayudar a los clientes a darse cuenta del valor del producto), aumentar las ventas (persuadir a los clientes para que compren sus productos de alta gama) y retener a los clientes existentes. Todos esto aumenta las ganancias de la empresa.
¿Cómo puedes convertirte en un Growth Manager?
¿Tienes experiencia trabajando con herramientas analíticas como Google Analytics? ¿Puedes identificar y gestionar oportunidades de crecimiento? ¿Puedes vender más? ¿Has liderado una estrategia de marketing exitosa antes?
Aunque un título en marketing o en negocios es favorable, lo que importa es la experiencia y las habilidades.
Si bien siempre es preferible un curso específico para ser un Growth Manager eficaz, también puedes ser autodidacta. De hecho, algunos de ellos son líderes y emprendedores.
Si eres un apasionado y tienes experiencia en ventas y marketing, pero no calificas para un puesto de gerente de growth, considera postularte para el puesto de Gerente de Habilitación de Ventas, pues las empresas de alta tecnología también los necesitan para liderar sus equipos.
Ya que estamos hablando de ventas, ¿qué tal si averiguamos cómo organizar su equipo de ventas de la mejor manera posible? ¡Descarga nuestro material gratuito ahora!
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